16stupňový manuál pro vyhodnocení vašeho produktového záměru

Základní otázka při budování e-commerce byznysu zní, co komu budete prodávat. Výběr produktu a cílové skupiny ovlivní vaše podnikání od samého počátku, může mu značně usnadnit cestu, nebo naopak postavit řadu překážek. Připravili jsme pro vás 16stupňový manuál, který vám umožní odhalit potenciál vašeho produktového záměru.

Český e-commerce trh je poměrně nasycený a přijít s novým úspěšným produktem není jednoduché. Značná část projektů skončí tak, že jejich zakladatelé ztratí množství času, energie či ještě hůře utopí peníze v investicích a neprodejných skladových zásobách.

Připravili jsme pro vás komplexního průvodce založeného na zodpovězení 16 otázek, které vám pomohou ohodnotit potenciální produkt. Dozvíte se nejenom, zda má cenu jej vůbec prodávat, ale vytvoříte si představu o finanční náročnosti, odbytu, analyzujete varianty vlastní výroby či dovozu již hotových výrobků. Článek je oproti jiným o něco delší, ale to více přínosný.

Pro lepší orientaci si vše vyzkoušíme na případové studii. Budeme se rozhodovat, zda se v Čechách a popřípadě i na Slovensku vyplatí spustit e-shop zaměřený na prodej pánských feromonů a výrobků s nimi. Feromony jsou podobné parfému a v České republice se již několik let prodávají.

Volba obchodního modelu

Před vlastním hodnocením potenciálu se zastavíme u obchodního modelu. Začínající podnikatelé často vybírají ze dvou strategií, a to buď malovýroby nebo nákupu ve velkoobchodu. Ve skutečnosti jsou ale možnosti pestřejší:

1. Malovýroba. Objednáte si potřebné složky a následně vlastní produkt individuálně vyrábíte. V Čechách je tato možnost poměrně rozšířená a pro začínající projekty představuje poměrně nízké náklady. U feromonů je to atraktivní možnost, veškeré složky je možné objednat a ve spolupráci s externí firmou je nechat namíchat v požadovaném poměru. Výhodou je flexibilita, kontakt se zákazníkem a náklady, nevýhodou zpravidla nižší marže.
2. Velkovýroba. Ve spolupráci s partnerem začnete produkovat výroby ve velkém množství. Pro náš případ se bohužel nehodí, neboť nemáme zajištěný odbyt, takže by reálně hrozilo, že utopíme stovky tisíc korun v zásobách. Při vysoké poptávce je to ale řešení, které umožní snížit náklady.
3. Nakoupíte již hotové produkty za velkoobchodní ceny a následně je prodáváte. Marže bývá v lepších případech na úrovní 50 %, ale bohužel její výši lze pouze těžko ovlivnit. Na trhu jsou hráči od kterých lze nakoupit feromony velkoobchodně.
4. Alternativa k velkoobchodu, při níž nabízíte výrobky svého velkoobchodního partnera. Reálně nemáte zboží na skladě, objednávky vyřizuje partner. Marže je nižší, zhruba okolo 10-25 %. Na druhou stranu jde o finančně velmi nenáročnou variantu. Více o dropshippingu se dozvíte například na webu www.dropshipping.cz, ze kterého pochází následující obrázek.

Na základě hodnocení obchodních modelů jsme se v naší studii rozhodli pro malovýrobu. Pamatujte, že se vždy lze vždy přeorientovat na jiný typ, nebo kombinovat více typů v závislosti na prodávaném produktu.

Jak vyhodnotit potenciál

Nyní máme zvolený obchodní model a můžeme se přesunout k vlastnímu hodnocení potenciálu produktu. Manuál má celkem 16 kroků, dělí na tržní a produktová kriteria. Právě produktová kriteria obchodní model značně ovlivňuje, takže přehodnocením modelu u jednoho výrobku můžete ovlivnit výsledný potenciál. Vyhodnocení je poměrně nároční na získávání dat, nicméně čím více informací získáte, tím přesnější bude konečná analýza.

Tržní kriteria

V první části se zaměříme tržní kriteria, která pomohou vytvořit představu o velikosti trhu, cílovém zákazníkovi, trendech apod. Pracuje se zde s již existujícími statistikami, takže u zcela nového a unikátního produktu budou výsledky zkreslené. Ne však u námi zkoumaných feromonech, které již na trhu jsou.

1. Jaká je potenciální velikost trhu nebo poptávka?

Toto je klíčová otázka, na kterou se vyplatí mít dostatečně kvalifikovanou odpověď. V našem případě pro průzkum využijeme tři nástroje, které by měly zajistit relevantní výsledky, a to Google Keyword Planner Tool, který je přístupný všem zákazníkům využívajících AdWords, statistiku hledanosti Seznam.cz a Topsy.com, který měří výskyt klíčových slov na Twitteru. K upřesnění výsledků využijeme Google Trends.

Hodnocení: Google Keyword Planner Tool uvádí poměrně nízkou hledanost přímo slova „feromony“, nicméně při zohlednění klíčových slov je hledanost poměrně zajímavých 17.000 dotazů měsíčně. Nepříliš pozitivním zjištěním ale je, že v oblasti existuje vysoká konkurence.

Zajímavější informace však obdržíme, pokud tento graf spojíme s Google Trends, které měří hledanost konkrétního termínu v čase. Z grafu je znatelný nárůst v období před několika lety a následné postupné utlumování. To znamená, že na trhu existovalo něco, co způsobilo rapidní nárůst vyhledávání, nicméně postupně vše upadá.

Doplňme ještě poslední dvě zmíněné statistiky. Seznam.cz nepříliš překvapivě nezobrazuje žádné informace, neboť je objem vyhledávání konkrétního slova příliš nízký.

Pokud vás zajímají statistiky vyhledávanosti jiného termínu, naleznete jej vždy v patičce dotazu na Seznam.cz.

Topsy.com je nástroj, který v České republice prozatím nemá přílišný význam, ale v případě rozšíření Twitteru či podnikání v zahraničí se vám bude hodit. Výsledky výskytu klíčového „feromony“ ve tweetech nedopadly slavně, dotazy navíc nepocházejí od českých uživatelů.

Celkově jsme tak zjistili, že trh s feromony je v České republice poměrně malý a vysoce konkurenční.

2. Kdo jsou naši konkurenti?

Vždy je dobré předem vědět, kdo je váš konkurent. Jejich poznáním se vyhnete nepříjemným překvapením. Nejjednodušší možností je vyhledat na Seznam.cz a Google.cz váš produkt a zjistit, jaké e-shopy se zobrazují na prvních třech stranách a kdo investuje do reklamy. Rovněž se vyplatí vyhledat klíčová slova, která vám v prvním kroku nalezl Google Keyword Planner Tool. Získáte tak přehled nejenom o přímé konkurenci, ale i o souvisejících produktech.

Hodnocení: V případě feromonů je konkurence silná. Google to již zmínil v prvním kroku, reklamy a výsledky vyhledávání Seznam.cz to pouze potvrzují.

Konkurenci lze rozdělit do následujících kategorií:

• Čisté feromony pro muže či ženy. Většina zboží je na první pohled ze zahraničí, nicméně existuje jeden český významný konkurent s vlastní feromonovou řadou pro muže.
• Feromonové parfémy. Existuje větší množství, než u čistých feromonů, nabídka je roztříštěná. Objevují se zavedené značky vyrábějící produkty s příměsí feromonů.
• Klasické parfémy. Jejich nabídka je velmi rozšířená, vůči feromonům jde však spíše o suplement.

Potvrzuje se předpoklad o vysoce konkurenčním prostředí, lídr na trhu však není.

3. Jaký je trend na trhu?

Neméně důležité jako poznání velikosti trhu a poptávky je poznání trendu. Nikdo z nás nechce utopit spoustu času a peněz v produktu, kterému mezitím ujede vlak.

Hodnocení: V našem případě je trend jednoznačně nepříznivý. Vzpomeňme si na graf Google Trends.

Je jednoznačně vidět, že poptávka po feromonech klesá. Její oživení by s sebou neslo vysoké investice a nejistý výsledek.

Jako ukázka rostoucího trendu naopak může posloužit dotaz „smartfone“. Rostoucí křivka je jednoznačná.

Nevýhodou trendů je jejich zpětné měření. Jinak řečeno, pokud máte v úmyslu přijít s produktem, který v České republice ještě není známý, jeho trend nebude možné změřit. Popřípadě jej sice změříte, ale výsledek nebude mít vypovídající hodnotu.

4. Může si zákazník koupit produkt v lokálním obchodě?

Je-li váš produkt snadno dostupný v místě výskytu zákazníka, je to o důvod méně, proč by si jej měl objednávat on-line.

Hodnocení: Feromony jsou v jisté míře dostupné v okolí zákazníka, nejedná se však o běžně prodávané zboží. Zde má e-commerce prostor.

5. Kdo je cílový zákazník?

Vymezit cílovou skupinu produktu hned na začátku je důležité, neboť ne všichni lidé mají možnost či jsou ochotni platit za zboží na internetu. Produkty určené primárně seniorům či dětem pochopitelně nemohou mít v e-commerce takový úspěch výrobky pro mladé. Druhou otázkou je, na kterém trhu chcete působit. V české e-commerce je nepsaným pravidlem, že se produkty dodávají i na Slovensko, navzdory vyšším transakčním nákladům.

Hodnocení: Cílovou skupinu lze nejlépe vymezit pomocí analýzy konkurence. U feromonů pro muže jsou největšími konkurenty e-shopy s erotickým či smíšeným zbožím a parfémy. Existují i úzce zaměřené stránky na prodej feromonů. Vždy se cílí na zvýšení atraktivity u mužů, typickým zákazníkem tak budou muži, kteří chtějí zvýšit atraktivitu u žen.

Google Trends dokáže porovnat zájem o daný produkt napříč státy či městy (výstupy z měst však mohou být zkreslené). Při zadání dotazu „feromony“ je zřejmé, že větší zájem než v České republice, mají o produkty v Polsku, což však souvisí s velikostí trhu.

Nepříjemnou komplikaci pro analýzu je však jazyková bariéra. Pokud místo dotazu „feromony“ zadáme „pheromone“, ukáže se mnohem zajímavější výsledek.

Německo a Rakousko vykazují silnou poptávku po feromonech, takže by se rozhodně vyplatilo provést analýzu tamějších trhů.

Závěr: Tržní kriteria nedopadla v našem případě příliš pozitivně, poptávka po výrobku v Česku klesá a trh je vysoce konkurenční. Na druhou stranu existují možnosti vytvoření vlastního produktu a průzkumu zahraničních trhů.

Produktová kriteria

Produktová kriteria se detailně zabývají vlastním produktem. Pomáhají odhalit jeho životaschopnost, silné a slabé stránky.

6. Jaká je potenciální prodejní cena?

Nižší prodejní cena jednotky znamená nižší marži a současně nižší rozpočet na marketing. Ideální částka pro e-commerce prodej se pohybuje v rozmezí 500-1500 Kč za jednotku. Při takové ceně se pokryjí rozumné marketingové náklady a zákazníci zároveň nepožadují nadstandardní služby.

Hodnocení: Feromony se většinou prodávají poměrně přesně ve stanoveném rozmezí. Lze najít výrobky s obsahem 1,5ml za 470 Kč (na obrázku 2x 1,5ml za 760 Kč), ale i 34ml za 1200 Kč.

Následovat by měl výpočet nákladů na jedno balení našeho produktu. U feromonů je bohužel situace obtížnější, neboť v prvé řadě je potřeba určit obchodní strategii. Pokud zvolíme výrobu neparfemovaného feromonu s koncentrací 1g/l, vychází náklady zhruba na 100 Kč za 5 ml, plus obaly, což je relativně konkurenceschopná výrobní cena. Vlastní volba parametrů produktu však musí vyplynout z rozhodovacích procesů.

7. Jaká je výše provize?

Plně se odvíjí od potenciálních nákladů a koncové ceny produktu. Je potřeba pamatovat na to, že náklady nejsou pouze nákup surovin, ale jejich zpracování do finální podoby, marketing a další náklady v souvislosti s provozem e-shopu, které se promítají do koncové ceny.

Hodnocení: Podařilo se mi nalézt 500 mg feromonového prášku za 250 $, plus doprava. Vše je však třeba nadále zpracovat, zakoupit lahvičky, vytvořit obaly a zohlednit další náklady.

8. Kolik variant budete prodávat?

Obecně platí, že čím více variant prodáváte, tím větší problémy. Zákazníci zpravidla požadují více variant, ale vždy se některé z nich budou prodávat lépe než jiné. Nejhorší situace je u oblečení, neboť můžete jediný kus prodávat v několika velikostech a barvách.

Hodnocení: V našem případě můžeme začít s jednou variantou velikosti a koncentrace. Na druhou stranu přidáním vůně lze vytvořit více variant, popřípadě vytvořit jiné úvodní parametry produktu, balíčky apod.

9. Lze nabídnout předplatné?

Předplatné je ideální případ, neboť významně zvyšuje hodnotu zákazníků. K úspěšnému projektu postačí méně zákazníků s předplatným než bez něj.

Hodnocení: V případě feromonů je předplatné spíše nepravděpodobné, lidé kupují na základě aktuálních potřeb. Elegantně vyřešil systém předplatného například Ladybox.

10. Jaká je velikost a hmotnost produktu?

Menší a lehčí produkty mají výhodu ve snadném skladování a nízké ceně za poštovné. Naopak těžké a rozměrné produkty mohou potenciální kupující odradit cenou za přepravu a hůře se skladují.

Hodnocení: Feromony mají jednoznačnou výhodu, jsou malé, lehké a skladné.

11. Jak odolný je váš produkt?

Odolné výrobky snižují nároky na přepravu a omezují ztráty způsobené rozbitím během přepravy.

Hodnocení: Feromony se prodávají ve skleněných či plastových lahvičkách. Náchylnost na rozbití je malá a ještě se sníží volbou vhodného obalového materiálu. Rizikem je spíše možnosti vytečení feromonu po cestě, čemuž je třeba věnovat pozornost.

12. Ovlivňují produkt sezónní výkyvy?

Výkyvy mohou při špatném plánování udělat prodejcům vrásky na čele. Ovlivňují cash flow a v nejhorším případě mohou způsobit i úpadek podniku.

Hodnocení: Sezónnost lze poměrně jednoduše odhalit pomocí Google Trends. V případě feromonů lze za poslední tří měsíce pozorovat pravidelný pokles zájmu v letních měsících. Naopak špičky na v podzimních měsících naznačují, že feromony rovněž slouží jako forma vánočního dárku. Celkově však cykličnost není výrazná.

13. Řeší produkt problém či vyvolává vášeň?

Obě kategorie mají oproti jiným výrobkům výhodu v tom, že je zákazníci spíše vnímají jako potřebné.

Hodnocení: Feromony mají mužům pomoci získat ženu. Řeší tedy problém. Zároveň pomáhají zvyšovat atraktivitu, čímž podporují vášeň. Splňují tak oba body.

14. Jak rychle se produkt spotřebuje?

Spotřební produkty mohou lidé koupit opakovaně. Tím se snižují marketingové náklady a zvyšuje hodnota zákazníka.

Hodnocení: Feromony jsou poměrně snadno spotřebovatelné.

15. Podléhá produkt zkáze?

Není nic horšího, než když se vaše zboží stává postupně neprodejným z důvodu krátké trvanlivosti, zatímco vy stále hledáte odbyt.

Hodnocení: Feromony mají životnost 3 a více let při správném skladování. To by měla být zcela dostatečná doba k prodeji.

16. Existují nějaká omezení, která se týkají produktu?

Legislativní omezení mohou v případě chybějící či špatně provedené analýzy zkomplikovat prodejcům život. Proto je lepší věnovat se jim předem.

Hodnocení: Státní zdravotní ústav vyžaduje u kosmetických přípravků test snášenlivosti na kůži. Ten je možné nechat vypracovat po namíchání finálního produktu.

Úplnou prezentaci SZÚ lze nalézt zde.

Závěr

Přestože produkt samotný má poměrně mnoho výhod, silné konkurenční prostředí a klesající poptávka nejsou pro e-commerce příznivé. Pokud by se na trhu objevil silný hráč s dostatečným kapitálem, marketingem a ambicí stát se lídrem na trhu, pravděpodobně by uspěl. Pro malé a střední e-commerce se však produkt nehodí.

Celý proces hodnocení životaschopnosti produktu je poměrně náročný na získávání informací. Na druhou stranu však dokáže uspořit mnoho času a peněz, pokud se provede včas a správně.

Zpracováno na základě: www.shopify.com/blog/13640265-the-16-step-guide-to-evaluating-the-viability-of-any-product-idea

Článek byl vytvořen pro Shopsys.cz