Vázne prodej produktu? Napovězte zákazníkům srovnáním

Když se něco špatně prodává, je třeba snížit cenu, říká selský rozum. Existují ale mnohem příjemnější metody, které zajistí více odbytu. Ukážeme několik z nich.

Stanovení cenové politiky je zásadní rozhodnutí. Cílem každého prodejce je najít takový bod, ve kterém jde zboží dobře na odbyt a zároveň se udržuje stabilní zajímavá marže. Představíme tři strategie, které vám pomohou tento bod posunout o něco výše.

Buďme jako Apple

Apple je značkou, která dokázala psychologii cen dotáhnout do dokonalosti. Prodává v podstatě stejné výrobky jako konkurence, ať už počítače, mobilní telefony, mp3 přehrávače či chytré hodinky. Jenže zatímco se mnoho společností v oboru topí ve ztrátě, Apple se pyšní nejenom výbornými prodeji, ale především spolehlivě nejvyššími maržemi na svých produktech. Vysvětlení existuje samozřejmě více, my se v rámci článku detailněji zaměříme na prezentaci produktů na e-shopu a cenovou politiku.

Apple má poměrně jasně stanovená cenová pravidla. Každý produkt se pohybuje v určitém rozmezí, například u iPhone okolo 1.000 dolarů, což aktuálně odpovídá 24.000 Kč. Obdobný princip má nastavený i u ostatních produktových řad. Důležitější než samotná částka je však způsob, jak s ní společnost pracuje.

Inspirace Baťou

Když si zobrazíte nabídku Apple v České republice, zjistíte, že cena většiny hlavních produktů končí 990 Kč. MacBook nestojí 40.000 Kč, ale 39.990 Kč. Levá část číslice pro nás má podvědomě mnohem větší význam, než skutečnost, že se obě částky liší prakticky minimálně. Tím, že jsme zvyklí číst zleva, náš mozek automaticky přiřazuje nejvyšší prioritu počátečnímu znaku. Je to právě tento znak, který tvoří základní rozlišení významu. Proto částku 39.990 Kč většinou stále vnímáme jako bližší 3 než 4. Baťovské ceny fungují i dnes, což potvrzují marketingové studie. Obrázek pochází z iStyle.eu.

Srovnání produktů a ceny

Velmi zajímavou marketingovou taktikou je porovnání. Vystavíte vedle sebe několik produktů tak, aby byly zřetelné rozdíly mezi nimi. Apple toto aplikuje na několika úrovních. Nejdříve, když se rozhodujete pro konkrétní model. Vystaví vám vedle sebe obrázky tak, abyste mohli snadno porovnat jejich velikost a barvy.

Následně porovnávání pokračuje dle jednotlivé varianty. Všimněte si, jak je vše naprosto přehledné, okamžitě vidíte, co za své peníze navíc získáte.

Tento princip funguje výborně, kdykoli potřebujete zvýraznit některý ze svých produktů. Často se stává, že lidé s železnou pravidelností přehlíží určitý produkt a namísto něj pořizují buď jiný, nebo žádný. Přesně toto byl případ domácí pekárny od společnosti Williams-Sonoma. Zajímavý je zejména tím, že z celého srovnání vznikla studie, která hodně napovídá o chování spotřebitelů.

Williams-Sonoma vytvořili domácí pekárnu a na základě průzkumu u konkurence stanovili její cenu na 275 dolarů. Jenže prodeje rozhodně neplnily očekávání. Přizvali si proto na pomoc společnost, která zpracovala analýzu trhu. Její doporučení znělo, aby vytvořili druhou pekárnu, prémiový produkt, který uvedou za dvojnásobnou cenu. Ve Williams-Sonoma radu převzali pouze částečně a vytvořili nový lehce vylepšený model s cenou 429 dolarů. Následně obě varianty v prezentaci porovnali mezi sebou. Výsledkem byl téměř dvojnásobný nárůst prodejů u levnější pekárny.

Zdroj: kissmetrics.com

Zákazníci nejlépe ocení přednosti vašeho výrobku tehdy, když jej budou moci porovnat. V naší republice toto částečně supluje Heureka.cz, ale pokud nabízíte unikátní výrobky či více variant, vyplatí se vám dát si tu práci a vytvořit vlastní srovnání. Dejte lidem najevo, že umíte prodávat i exkluzivní výrobky, ale zároveň nabízíte pověstnou zlatou střední cestu.

Co je drahé, musí být skvělé

Zákazník má vštěpeno, že kvalitní a skvělé věci bývají drahé, proto je i zážitek z nich lepší. V New Yorku udělali na toto téma experiment, ve kterém nabízeli stejnou službu za rozdílné ceny. Lidé se mohli v té samé pizzerii najíst za 4 dolary, později se cena zvýšila na 8. Při odchodu obdrželi zákazníci dotazník zkoumající jejich spokojenost, ze kterého vyplynulo, že lidem platícím vyšší částku chutnalo více.

Pokud chcete tuto strategii zavést i svůj e-shop, implementujte ji co nejdříve po spuštění. Apple na tom pracuje roky a daří se mu to. Jeho konkurent HTC tuto cestu zkouší poměrně krátkou dobu a výsledkem jsou finanční problémy a pokles hodnoty společnosti. Část zákazníků si ráda připlatí, pokud tím získá hodnotnější produkt nebo pocit výjimečnosti. Strategii prémiové značky je však třeba budovat dlouhodobě.

Snadné srovnání, větší prodeje

Všechny 3 představené strategie je ideální kombinovat. Pokud máte svůj vlastní produkt, může vám v prodejích značně pomoci, když vytvoříte ještě jeden o něco lepší a dražší, přičemž oba následně porovnáte. Nebojte se nasadit počáteční ceny s takovou marží, která pro vás bude skutečně zajímavá.

Článek byl vytvořen pro Shopsys.cz